2014年12月20日，長飛公司赴港上市10天之后，長飛總裁莊丹首次向外界公開了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃：一是向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，打造光纖光纜行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈；二便是“造船出海”。東南亞市場成為長飛公司出海首站，率先進(jìn)軍印尼和緬甸，長飛有著怎樣的考慮？拓展東南亞市場長飛開展了哪些工作？對當(dāng)?shù)氐囊饬x又是什么？帶著這些問題，《人民郵電》報(bào)、中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)記者沿著長飛在東南亞走過的足跡，一探究竟。

搶食“一帶一路”蛋糕

長飛首戰(zhàn)東南亞市場

人類發(fā)展史是一部協(xié)作的發(fā)展史，伴隨著邊界的延伸和協(xié)作的鏈接。作為最早最重要的東西方文明交流通道，絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶地域遼闊，資源豐富，被認(rèn)為是“世界上最長、最具有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)濟(jì)大走廊”。千百年來，在這條古老的絲綢之路上，各國人民共同譜寫出千古傳誦的友好篇章。

而當(dāng)歷史翻開新的篇章，人類文明步入后工業(yè)社會，面對復(fù)雜而又深刻的全球經(jīng)濟(jì)變局，中國率先提出“一帶一路”的重大倡議，并成為中國與各國共同打造的公共產(chǎn)品，又將為推動世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出重要貢獻(xiàn)。

這其中，中國與東南亞各國的經(jīng)貿(mào)合作，尤其顯得十分地親切自然。中國在歷史上同東南亞各國本身就有著共同的發(fā)展經(jīng)歷，文化相通，合作基礎(chǔ)堅(jiān)固。在“一帶一路”倡議的引領(lǐng)下，中國與東南亞各國的合作以及各國之間的合作得到明顯的推動。每年亞太地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的資金需求大概有7000億美元，而其中超過一半的資金需求都來自于東南亞地區(qū)。同時，亞洲開發(fā)銀行、世界銀行等金融機(jī)構(gòu)在亞太地區(qū)的國際援助重點(diǎn)也都在東南亞國家。

巨大的基礎(chǔ)建設(shè)投入和逐漸起步的區(qū)域經(jīng)濟(jì)讓人們對于東南亞的市場充滿期待。特別是當(dāng)前新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革蓄勢待發(fā)，移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新興前沿信息技術(shù)的快速發(fā)展，正在成為重塑國際競爭格局的關(guān)鍵因素之一。而作為新興市場，東南亞地區(qū)擁有超過5億人口，其市場價值也在節(jié)節(jié)上升。正是考慮到這些因素，長飛公司將“走出去”的第一步邁在了東南亞，穩(wěn)重而又堅(jiān)實(shí)。

營銷本地化

海外拓展顯成效

縱觀國內(nèi)光通信企業(yè)“走出去”一般有兩種情況：一種側(cè)重海外貿(mào)易，將產(chǎn)品銷往海外市場，參與當(dāng)?shù)氐耐ㄐ呕A(chǔ)設(shè)施建設(shè)；另一種是在海外通過投資自建或者收購的方式，尤其是“一帶一路”沿線國家和地區(qū)，設(shè)立生產(chǎn)基地，就近生產(chǎn)光纖光纜產(chǎn)品，輻射當(dāng)?shù)丶爸苓吺袌觥６L飛的海外拓展，則是兩手齊抓、雙管齊下，在這兩個方面都開展了積極而卓有成效的工作。

長飛“質(zhì)量萬里行”調(diào)研組探訪長飛國際（泰國）有限公司

經(jīng)過近30年發(fā)展，長飛的光纖光纜產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷全球60多個國家和地區(qū)，建立海外辦事處26處。我們此行的第一站長飛國際（泰國）有限公司，是長飛成立的第一家海外全資子公司，也是長飛海外銷售團(tuán)隊(duì)的一個典型代表。自2016年10月26日注冊以來，短短大半年多的時間，已經(jīng)成為長飛開辟東南亞市場的橋頭堡，成績斐然。我們見到泰國公司總經(jīng)理嚴(yán)驍智的時候，他剛剛在菲律賓簽署完一個5000萬美元的工程總包合同，風(fēng)塵仆仆趕回曼谷。“這個訂單意義很重大，我們不通過代理公司獨(dú)立拿下這么大的合同，這還是第一次。為此銷售團(tuán)隊(duì)付出大量的心血和汗水，但很值得，因?yàn)檫@是一個突破，也為今后市場的拓展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”嚴(yán)驍智在向我們介紹的時候神采飛揚(yáng)，聲音興奮而又自信。

一方面鼓勵海外代理商的積極性，充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢；另一方面，仍然堅(jiān)持克服環(huán)境、語言、氣候、生活習(xí)慣等多方面的困難，組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)，長飛選擇了一條并不輕松的道路。常住泰國公司首席銷售代表李燦闡述道：“銷售平臺的本地化是在激烈競爭中搶占先機(jī)的最直接方式，只有成立了當(dāng)?shù)氐墓荆拍塬@取一手的信息，向客戶提供更好的服務(wù)，壓縮中間環(huán)節(jié)的成本。同時靈活的利用當(dāng)?shù)氐恼邽殚L飛公司創(chuàng)造最大的利潤。”泰國公司銷售經(jīng)理劉丹補(bǔ)充說：“通過代理商，我們和客戶始終隔了一層，必須直接面對客戶，和他們摸爬滾打在一起，才能知道客戶真正想什么要什么，才能夠把握市場脈搏。”這位擁有多年海外工作經(jīng)驗(yàn)的“老銷售”，已經(jīng)可以熟練地用泰語和客戶進(jìn)行專業(yè)深入的交流，成了名副其實(shí)的“泰國通”。

正是依靠不斷強(qiáng)化的海外營銷能力，長飛公司出口額近幾年始終保持著兩位數(shù)以上的增長，其中東南亞市場占據(jù)了近四成。按照規(guī)劃，未來三至五年，海外銷售收入將占到長飛公司總銷售收入的20%~25%。  

生產(chǎn)本地化

因地制宜，實(shí)現(xiàn)共贏

在長飛看來，企業(yè)“走出去”在產(chǎn)品輸出之外，還需要因地制宜“授之以漁”；利用技術(shù)的輸出，帶動當(dāng)?shù)氐闹圃鞓I(yè)發(fā)展，整合集納資源，實(shí)現(xiàn)“本土化”共贏。這也很好地詮釋了長飛總裁莊丹曾提出的“拿技術(shù)去換別人的市場”的深意。

本地員工在長飛印尼光纖制造公司忙碌工作

2015年大年初六，是長飛印尼光纖制造公司（以下簡稱“YOFI”）總經(jīng)理陳慧雄接到建廠通知奔赴印尼開拓疆土的日子，這個日子距離長飛光纖與印尼PT Monas Permata Persada有限公司（以下簡稱“PT Monas”）在武漢簽署合資成立光纖制造公司的合作協(xié)議的時間只有一個多月。

四位來自中國的管理人員簽下了投產(chǎn)目標(biāo)的“軍令狀”，如同白手起家的創(chuàng)業(yè)者一樣，來到一個完全陌生的環(huán)境開創(chuàng)新的事業(yè)。由于廠址較偏僻，一開始工作人員只能在臨時搭建的集裝箱里辦公、住宿，同時印尼外部環(huán)境較惡劣，常常出現(xiàn)刻意為難的地頭蛇。除去外在環(huán)境的挑戰(zhàn)，印尼的飲食和交通，加上初始語言的溝通，都成為陳慧雄和同事們面臨的難題。

“最終我們還是把YOFI建成了。這是印尼的第一家光纖廠，也是東南亞第一家光纖廠。2015年6月15號奠基儀式，8月26號開工建設(shè)，2016年8月17號，恰逢印尼國慶節(jié)，我們拉出了第一根光纖，非常有紀(jì)念意義。”陳慧雄對于YOFI的每一個時間點(diǎn)都如數(shù)家珍。

海外市場的局勢和環(huán)境復(fù)雜多變，每個國家情況各有不同，因此在生產(chǎn)基地的布局上，長飛公司始終堅(jiān)持的就是“因地制宜”原則，謀劃建立完整的產(chǎn)業(yè)鏈條：如果當(dāng)?shù)毓饫|薄弱，長飛就發(fā)展光纜;如果光纖薄弱，就發(fā)展光纖。長飛設(shè)想通過擴(kuò)大海外的光纖和光纜這個“塔基”，最終來保證上游預(yù)制棒這個“塔尖”的銷售，從而延伸產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈銷售。

幾乎緊接著印尼公司，2015年3月，長飛與緬甸亞達(dá)納邦光纜有限公司合作，在緬甸曼德勒新設(shè)成立合資公司，投資建設(shè)年產(chǎn)100萬芯公里光纜項(xiàng)目。與印尼光纖廠從無到有不同，曼德勒早在2010年就建有光纜廠，2015年長飛參與合資后，對產(chǎn)能進(jìn)行了擴(kuò)充。

回顧當(dāng)初建廠的經(jīng)歷，長飛亞達(dá)納邦光纜有限公司總經(jīng)理王銳同樣是充滿感慨：“確實(shí)很艱難，跟國內(nèi)沒法比。無論是生產(chǎn)環(huán)境、技術(shù)設(shè)備，還是員工素質(zhì)、管理水平，都和長飛要求存在很大差距。”為此，長飛公司在引入標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范管理、員工培訓(xùn)等方面投入了大量的精力，最終才使產(chǎn)品的品質(zhì)與長飛的品牌相匹配。如今，作為緬甸唯一的一家光纜廠，長飛緬甸公司在信息通信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中，已經(jīng)起到越來越重要的作用，投產(chǎn)一年就已收回成本。

長飛公司執(zhí)行董事兼總裁莊丹曾說：“在海外建廠，也是一次試水。如果不試，就永遠(yuǎn)不會游泳。”長飛有著20多年的合資公司經(jīng)驗(yàn)，管理團(tuán)隊(duì)具有在不同文化中很好協(xié)調(diào)管理的優(yōu)勢，并形成了規(guī)范化的管理體系。事實(shí)也驗(yàn)證了這一點(diǎn)，長飛派遣的精干管理團(tuán)隊(duì)，不僅克服重重困難，提前完成了任務(wù)，而且快速吸納了當(dāng)?shù)氐娜肆Y源，將團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大到百人，并將管理體系以及技術(shù)因地制宜輸送出去，實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)。

長飛印尼光通信公司總經(jīng)理許定昉（右一）在施工現(xiàn)場接受長飛“質(zhì)量萬里行”調(diào)研組采訪

就在YOFI的一墻之隔，是長飛公司在印尼成立的第二家合資公司——長飛印尼光通信公司，其光纜項(xiàng)目已于今年6月份開工建設(shè)，計(jì)劃在2018年2月份投產(chǎn)。長飛印尼光通信公司總經(jīng)理許定昉對記者表示，有了光纖廠的成功經(jīng)驗(yàn)，相信長飛在海外的第四次布局會走得更加穩(wěn)健。

“出海”東南亞

“走出去”帶來的改變

“走出去”是“一帶一路”建設(shè)的重要內(nèi)容，也是其戰(zhàn)略基礎(chǔ)。中國倡議的“一帶一路”建設(shè)遵循的是共商、共建、共享的“三共”原則，解決了“怎么建”、“誰來建”和“為誰建”這三個核心問題。一個“共”字，將中國與“一帶一路”沿線國家和地區(qū)的利益牢牢捆在了一起。

對于首站出海的東南亞市場，莊丹曾表示，長飛首先考慮的是這個國家當(dāng)下通訊發(fā)展水平及人口基數(shù)。“比方我們在印尼的光纖廠，印尼有2.6億人口，全球第四大人口國，緬甸也有5000多萬人口，這是長飛在亞非發(fā)展走國際化道路非常重要的考慮。”

事實(shí)證明，“走出去”無論對于長飛還是東南亞市場的改變都在實(shí)實(shí)在在發(fā)生著。

長飛管理改進(jìn)與工程項(xiàng)目管理部項(xiàng)目管理主任工程師李勇劍從2014年12月第一次赴印尼調(diào)研至今，已往返了12次。“印尼的光纖廠應(yīng)該是長飛第一個真正意義上從無到有的海外工廠，這個項(xiàng)目對長飛的挑戰(zhàn)是非常大的。”李勇劍認(rèn)為，印尼的項(xiàng)目幫助長飛培養(yǎng)了一批擁有海外基因的技術(shù)人員，將開拓海外市場的能力迅速提升。“這個項(xiàng)目若按印尼人當(dāng)?shù)氐墓て冢枰獌赡陼r間，但是我們不到一年就完成了。”

同時李勇劍表示，印尼光纖廠的質(zhì)量工程——潔凈度的控制是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)最成功和最滿意的，也給長飛的項(xiàng)目管理能力帶來了質(zhì)的提升。“整個項(xiàng)目的前期設(shè)計(jì)主要是從工期和質(zhì)量兩方面考慮，光纖廠房是長飛唯一一個全鋼結(jié)構(gòu)的拉絲廠房。在質(zhì)量控制中，對光纖拉絲質(zhì)量影響比較大的是潔凈度的控制。印尼工廠潔凈度的控制是非常好的，超過了我們之前設(shè)計(jì)預(yù)想的結(jié)果。”記者在走訪工廠中也明顯感受到了這一點(diǎn)，出入工廠的鞋套底部用手擦拭后都沒有明顯灰塵的痕跡。

緬甸光纜廠自從長飛接手并參與后，面貌發(fā)生了巨大的變化。從過去標(biāo)準(zhǔn)缺失、管理混亂，到從原材料供應(yīng)的源頭就建立一套規(guī)范完善的標(biāo)準(zhǔn)體系，進(jìn)而通過ISO9001認(rèn)證，這一系列根本性的變革，最終體現(xiàn)到生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量的大幅提升上。“客戶和合作方對此的評價是‘so fast，so good’（又快又好）”，王銳不無自豪地告訴記者。尤為重要的是，光纜廠的生產(chǎn)工人都是從緬甸當(dāng)?shù)卣衅福粌H提供了就業(yè)機(jī)會，從某種程度上，還是幫助緬甸引入并學(xué)習(xí)了國際先進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)管理體系。與此同時，利用光纜制造的優(yōu)勢，長飛緬甸公司還參與到當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)工程施工中去，并將近年來中國全光網(wǎng)建設(shè)中的成功經(jīng)驗(yàn)和解決方案用于實(shí)踐，提升了緬甸信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃的水平。

對于東南亞市場，最直觀的變化莫過于當(dāng)?shù)毓叹W(wǎng)、移動通信方便程度的改善以及給當(dāng)?shù)貛淼墓ぷ鳈C(jī)遇。在泰國，信息生活已經(jīng)無孔不入地進(jìn)入人們的生活和工作，移動終端廣泛普及，街頭、地鐵的”低頭族“比比皆是；在緬甸，很多地方有了WiFi，城市街頭到處可以看到賣手機(jī)的店， 而2014年前，在緬甸擁有一張手機(jī)SIM卡的人絕對是“大哥大”，通話的質(zhì)量和效果卻需要依賴天氣，遇到惡劣的雷雨天氣，正常的通話常常被中斷；在印尼，從工廠建成就加入工作的當(dāng)?shù)貑T工伊萬與記者分享了他的感受：“中國企業(yè)來到這里給了我們很多的工作機(jī)會，長飛公司還給我們本地員工前往總部學(xué)習(xí)培訓(xùn)技術(shù)交流的機(jī)會。同時我也收獲了一起合作的團(tuán)隊(duì)，這是很有趣的事情。”

機(jī)遇挑戰(zhàn)并存

前景廣闊，未來可期

莊丹曾表示，長飛海外戰(zhàn)略的核心路線圖是通過打造聯(lián)通歐亞非三個大陸和絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶的光纖光纜戰(zhàn)略，形成一個海上、陸地的光通信產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。長飛選擇走”農(nóng)村包圍城市”之路，先從光纖光纜集中度高并能夠長期持續(xù)發(fā)展的東南亞人口大國打牢根基。

泰國作為世界新興工業(yè)國家和世界新興市場經(jīng)濟(jì)體之一，經(jīng)濟(jì)和信息化水平較高，與東南亞各國聯(lián)系緊密且具有一定的示范意義。長飛泰國銷售公司，已經(jīng)與當(dāng)?shù)刂饕苿舆\(yùn)營商之一的True建立起良好的合作伙伴關(guān)系。True采購部門經(jīng)理ThongChai在談到為什么選擇長飛的產(chǎn)品時，毫不猶豫地給出一個簡短明確的答案：“品質(zhì)”。ThongChai表示，面對互聯(lián)網(wǎng)時代爆發(fā)式增長的信息通信需求，以及越來越嚴(yán)酷激烈的市場競爭，一個可靠的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)是運(yùn)營商經(jīng)營發(fā)展的立足之本，而長飛憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為了他們的首選。未來，True將重點(diǎn)研究和布局物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等戰(zhàn)略新興信息技術(shù)，同時伴隨更多的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)任務(wù)，還將與長飛進(jìn)行更加緊密深入的合作。

緬甸則是以農(nóng)業(yè)為主國家的代表，信息基礎(chǔ)設(shè)施相對薄弱，目前全國大約僅有3.6萬公里的光纜線路。這也意味著，未來網(wǎng)絡(luò)基建的需求和空間還非常大。長飛緬甸公司雖然是該國唯一的光纜生產(chǎn)企業(yè)，但與設(shè)計(jì)產(chǎn)能相比，現(xiàn)在所發(fā)揮的生產(chǎn)能力還比較小。“隨著全球產(chǎn)業(yè)變革與轉(zhuǎn)型，與信息通信互聯(lián)網(wǎng)深度融合，緬甸的光纜需求將會被激發(fā)，市場潛力還是非常大的。如果能有代表性的信息應(yīng)用被廣泛接受、迅速普及，這個進(jìn)程還會加快。”王銳看好工廠未來的前景。

在采訪中，常駐長飛印尼公司的銷售總監(jiān)孔文韜也用數(shù)據(jù)印證了這一點(diǎn)。“印尼有2.6億人口，全球第四大人口國，然而50%的人口年紀(jì)不到30歲，所以說它是一個非常年輕的國家，未來有非常好的人口紅利。目前來看其通訊市場和中國相比是非常落后的，在東盟十國之內(nèi)也是比較靠后的。其人口是中國的五分之一，但是它的光纜需求量一年大概只有500萬芯公里，這個需求量只有中國的五十分之一，所以未來有非常大的發(fā)展空間。”

在強(qiáng)大潛力的市場之下，長飛同樣面臨非常大的競爭。長飛公司戰(zhàn)略中心戰(zhàn)略與市場部經(jīng)理周欽敏表示，基本上行業(yè)所有大的競爭者都在東南亞相繼設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)或者工廠，甚至是更早地進(jìn)入市場。但是有來自長飛總部對國際化隊(duì)伍拓展的支持加上本地很好的合作客戶和長飛的品牌優(yōu)勢，長飛已在市場中占據(jù)了主流的地位。

放眼未來，長飛海外拓展的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展方向愈加清晰。周欽敏告訴記者，全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢明顯，一方面可以降低成本，另一方面可以最大程度保證所有的貨源供貨沒有問題。此外，長飛也在努力探索新的海外業(yè)務(wù)方向，多元化的發(fā)展已成為下一個目標(biāo)。

在長飛的海外拉絲車間里，可以看到預(yù)制棒在高溫的炙烤下，光芒炫目。頭發(fā)絲般的光纖，經(jīng)過拉絲塔，輕盈躍出。“一帶一路”通信設(shè)施建設(shè)帶來的巨大蛋糕吸引著各家行業(yè)廠商，帶來了大有可為的新市場。這是長飛之光閃耀的新機(jī)遇，也是長飛新一輪創(chuàng)業(yè)的開始。